採用を立ち上げる最初の90日：何を、どの順番で決めるか

「採用を本格的にやろう」と決めたあと、多くの会社が媒体を契約するところから始めてしまいます。順番が逆です。

この記事では、当社が支援を始めるときに実際に置いている90日の設計を、そのままお出しします。自社でやる場合にも、そのまま使える形で書きます。

まず、90日後のゴールを1つ置く

1つのポジションについて、初回面談を15件。これが当社が起点に置く数字です。

なぜ面談なのか。内定数をゴールにすると、途中で何が悪いのか分からなくなるためです。面談まで到達していれば、そこから先は要件と口説きの問題として切り分けられます。逆に面談が積み上がらないなら、母集団・文面・返信対応のどこかが詰まっています。

15件を3か月に割ると、月5件・週2件。ここまで落とすと、毎週やることが決まります。

そこから逆算する

スカウト型の媒体を使う場合、面談15件を作るには何件動かす必要があるか。当社が計画時に置く目安です。

• 候補者のピックアップ：3か月で1,000件（月250件・週63件）

• つながり申請：3か月で600件（月150件・週38件）

• スカウト送付：3か月で300件（月75件・週19件）

• 返信：3か月で30件

• 初回面談：3か月で15件（月5件・週2件）

想定している率は、返信率10%・面談設定率50%です。

この数字は目標設定の目安であって、実測値ではありません。実際の率は会社・職種・媒体・時期で変わります。当社の場合、最初の1か月で実測が出た時点でこの表を置き換え、以降は実測で回します。ご自身でやる場合も、最初は仮置きで構わないので、必ず数字を置いてから始めてください。置かないと、進んでいるのか止まっているのかが分かりません。

Day 1–30：決める

この30日は、動かす前に決め切る期間です。

1. ポジションを1つに絞る

最も痛いポジションはどれか、それが空いている理由（増員・退職・新規事業）と緊急度を確かめます。同時に3つ走らせると、どれも中途半端になります。

2. 求める人物像を「必須／歓迎／対象外」に分ける

「これが無いと絶対にNG」という必須要件を先に決めます。曖昧なまま始めると、候補者を見るたびに判断がぶれ、結果として誰も通らなくなります。

3. 年収レンジを決める

雇用形態と、提示できる幅を確定させます。ここが未定のまま送ると、返信が来てから止まります。

4. どの媒体を使うか決める

求める人物像が決まって初めて、媒体が選べます。逆はできません。

5. 誰が何を判断するかを決める

要件を決めるのは誰か、書類を見るのは誰か、面接するのは誰か。採用が止まる原因の多くは、候補者がいないことではなく、判断する人が捕まらないことです。

6. 週次で見る数字を決める

上の逆算の「週あたり」を、そのまま週次のチェック項目にします。

Day 31–60：動かす

決めたことを、毎週同じリズムで回す期間です。

行動量を守ることが最優先です。週63件のピックアップ、週19件の送付。この数字は、一度止まると取り返しが効きにくい性質があります。母集団は積み上げに時間がかかる一方、止めた瞬間から枯れ始めるためです。

返信が来たら、最優先で対応してください。スカウトへの返信は、候補者の関心が最も高い瞬間です。ここで数日空くと、他社に流れます。当社では返信対応を他の作業より上に置いています。

MOVeLOT株式会社の廣井CEOは、支援前の状態を「中途半端にこれまでやってきて結果が出てない」と振り返っています。続けられる量に落とすことが、この30日の主題です。

Day 61–90：実測で調整する

2か月動かすと、自社の実際の率が出ます。そこで初めて、仮置きの数字を置き換えます。どこで詰まっているかを切り分けます。

• そもそも送れていない → ピックアップの量、判定の基準（厳しすぎないか）を見る

• 送っているが返信が来ない → 文面、送っている相手（要件と母集団のズレ）を見る

• 返信は来るが面談にならない → 返信対応の速度、日程調整の手間を見る

• 面談はするが通らない → 要件の解像度、口説きの材料（会社の説明）を見る

数字が足りないときに増やすのは、多くの場合いちばん上流です。返信が来ないからといって文面だけ直しても、母集団が枯れていれば効きません。

90日で作るべきなのは、人ではなく仕組み

この3か月で残すものは4つです。

1. ターゲットリスト：どういう人を探すかが定義され、実際に貯まっている状態

2. 判定基準：誰が見ても同じ結論になる基準

3. スカウト文面：反応が取れた型

4. 数字を見る場所：週次で全員が同じ数字を見られる状態

この4つがあれば、担当者が変わっても回ります。逆にこれが無いまま人を採ると、その人が抜けた瞬間に元に戻ります。

この計画が崩れる典型

• 決める人が捕まらない：要件・年収・面接可否の判断が滞ると、実務を誰がやっても止まります

• ポジションを絞らない：3つ同時に走らせて、どれも母集団が足りない状態になります

• 返信を放置する：送る量を追いかけて、返信対応が後回しになります。最も損失が大きい失敗です

自社でやるか、任せるか

ここまでの内容は、自社だけでも実行できます。必要なのは、毎週決まった量を動かせる人と時間です。

それが確保できないのであれば、外部に任せる判断もあります。どの選択肢が自社に合うかは、別の記事で費用と範囲を比較しています。